Apresentamos a você um conceito proposto no livro Receita Previsível de Aaron Ross que revolucionou a forma como as empresas estruturam o seu processo de vendas justamente por mostrar que prospecção e vendas, são ações muito diferentes.
O que é um SDR?
SDR é uma sigla que quer dizer (Sales Development Representative) também chamado de Pré-vendedor. É uma área dentro da empresa, que fica encarregada por fazer o primeiro contato com os clientes em potencial. Durante a conversa, o profissional de SDR, faz perguntas estratégicas para entender se aquele contato é qualificado ou não para se tornar cliente da empresa. Em caso positivo, o contato é repassado para a área de vendas.
A área de SDR resolve um problema comum entre os times comerciais, que é a divisão do foco dos vendedores em diversas tarefas, restando pouco tempo para vender.
A importância do SDR em um processo de vendas
Se a prospecção é o alicerce para novos negócios, o SDR é quem sustenta e mantém esse alicerce firme.
O SDR buscará novas oportunidades de negócios e ajudará a gerar valor para os leads para que, assim, ele converse com o executivo de vendas já com mais interesse no seu produto.
O SDR ajudará o vendedor a ter melhores oportunidades de vendas, enquanto os vendedores poderão focar em vender com mais estratégia e qualidade no processo.
Conheça as principais atribuições e responsabilidades do SDR:
- Melhorar o tempo de conexão com os Leads gerados
O SDR é a peça fundamental para aumentar a velocidade com que o seu time consegue interagir com os novos Leads.
Um estudo da Lead Response Management apontou que as chances de qualificar um Lead nos primeiros 5 minutos é 21 vezes maior
Isso significa que você estará deixando uma quantia significativa de dinheiro na mesa por não entrar em contato com os Leads rapidamente.
- Identificar o fit
Além de entrar em contato com os Leads rapidamente, reduzindo o tempo de resposta, o SDR tem a missão de qualificar esses Leads. Os contatos só devem ser passados como oportunidade para os vendedores se atenderem aos critérios mínimos de fit.
Ter um processo de qualificação bem definido com a sua equipe de SDR permite que o seu time de vendas seja mais produtivo, focando em reuniões apenas com empresas que tenham uma real chance de fechamento.
- Vender a reunião com o vendedor
Uma vez que o SDR tenha identificado que o Lead possui um fit com o seu negócio, ele tem a missão de “vender” a próxima etapa no seu processo de vendas: a reunião com o vendedor.
O papel do SDR é focar em extrair as informações necessárias da empresa e ser efetivo no entendimento de sua dor atual. Com essas informações, o pré-vendedor estará preparado para fazer uma passagem de bastão adequada, com as informações de que o seu vendedor precisa para entender as necessidades do cliente.
- Melhorar a performance do vendedor
Nem todos os Leads gerados pelo marketing serão de alta qualidade. O SDR tem a missão de não “sujar” a agenda do vendedor com oportunidades que não têm chance de fechamento.
Um vendedor que recebe melhores oportunidades irá conseguir performar melhor em quatro principais aspectos:
- Terá mais tempo para trabalhar melhor as oportunidades recebidas, preparando-se para as ligações e estudando o cliente;
- Conseguirá diminuir o seu ticket de vendas, pois as oportunidades recebidas estarão em um estágio mais avançado na decisão de compra;
- Terá uma previsibilidade maior do seu funil, entendendo o que precisa ser feito para aumentar os seus resultados.
- Terá um ticket medio maior, pois a tendência é receber empresas que necessitam mais da sua solução e que podem comprar os planos mais completos;
Conclusão
A implementação do SDR deve ser realizada no momento certo, quando o seu processo de vendas estiver estruturado e mais maduro.
Se você deseja aumentar o seu time comercial, estruturar o seu processo de vendas e ter previsibilidade em suas vendas. A AIR Midia Digital pode te ajudar.
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